Voor mij is in gesprek raken met mensen een tweede natuur. Niet omdat ik een bepaalde techniek heb geleerd, maar omdat ik oprecht geïnteresseerd ben in wat andere ondernemers bezighoudt. Hoe ze denken, waar ze tegenaan lopen, wat ze drijft. Dat maakt het makkelijk om een gesprek te beginnen. Op een event, op een borrel, in de rij bij de koffie.

Maar ik merk dat dat voor veel ondernemers niet zo vanzelfsprekend is. Netwerken voelt voor hen als iets wat ze moeten doen. Visitekaartjes uitdelen, zichzelf pitchen, strategisch de juiste mensen opzoeken. Het voelt als een verplichting in plaats van iets dat energie oplevert. Terwijl het verschil volgens mij klein is. Het zit niet in een techniek of een trucje. Het zit in hoe je het benadert.

‍Interesse in plaats van intentie
Wat ik in al mijn jaren op zakelijke bijeenkomsten het sterkst heb ervaren: de gesprekken die het meest opleveren, zijn de gesprekken waarin ik niks wilde. Geen klant binnenhalen, geen connectie leggen, geen visitekaartje uitdelen. Gewoon oprecht willen weten wie ik tegenover me heb en wat diegene bezighoudt.

Dat klinkt simpeler dan het is. Want als ondernemer zijn we gewend om efficiënt te zijn. Om elk moment te benutten. Maar op het moment dat je een gesprek ingaat met een doel, ben je niet meer echt aan het luisteren. Je bent aan het rekenen. En de ander voelt dat.

De ondernemers die ik ken die goed zijn in netwerken, zijn stuk voor stuk mensen die oprecht nieuwsgierig zijn naar anderen. Dat is geen trucje. Dat is een eigenschap.

‍De juiste vraag maakt het verschil
Op events vraagt iedereen: "En, wat doe jij?" Het is de standaardopening en het levert een standaardantwoord op. Een functietitel, een samenvatting, een pitch. En daarna is het gesprek eigenlijk al voorbij.

Wat ik veel interessanter vind: "Waar ben je op dit moment het meest mee bezig?" Of: "Hoe ben je daarin terechtgekomen?" Dat zijn vragen die iets anders losmaken. Persoonlijker, eerlijker, en vaak een stuk interessanter dan een functietitel.

Een vraag die ik af en toe stel en die mensen verrast: "Waar loop je op dit moment tegenaan?" De meeste mensen vinden dat te direct voor een netwerkevent. Maar mijn ervaring is anders. Ondernemers lopen de hele dag rond met dingen waar ze niet makkelijk over praten. Niet thuis, niet met hun team, niet met hun accountant. Als iemand er oprecht naar vraagt, merk je dat er iets opent.

‍Niet iedereen hoeft het middelpunt te zijn
Ik merk dat veel ondernemers op events het gevoel hebben dat ze de grote namen moeten opzoeken. De bekendste ondernemer in de zaal, de spreker, de organisator. Maar die persoon wordt de hele avond aangesproken. Die geeft je drie minuten aandacht en is alweer bij het volgende gesprek. Dat is geen connectie. Dat is een handdruk.

Mijn advies aan ondernemers die netwerken spannend vinden: zoek niet de drukte op, maar zoek de rust. De ondernemer die even zijn glas heeft bijgevuld en rondkijkt, die heeft tijd en staat open. Daar voer je een beter gesprek dan met iemand die al tien keer is aangesproken. En het zijn vaak niet de minste ondernemers.

‍Na het event is waar het verschil zit
Ik heb jarenlang goede gesprekken gevoerd op events en er vervolgens niks mee gedaan. Drie weken later wist ik de naam niet meer. Dat is zonde, want het gesprek was er wel. De opvolging niet.

Wat ik nu doe: binnen een dag of twee een kort bericht via LinkedIn. Niet "leuk je ontmoet te hebben, laten we eens koffiedrinken." Dat voelt meteen als een verkoopgesprek. Wel iets als: "Goed je gesproken te hebben. Wat je vertelde over [concreet onderwerp] is me bijgebleven."

Geen voorstel, geen vraag, geen verwachting. Gewoon erkenning dat het gesprek ertoe deed. Je zou versteld staan hoe vaak dat ene bericht maanden later leidt tot een telefoontje, een samenwerking of een introductie.

‍Het zit in de benadering
Ik geloof niet dat netwerken een vaardigheid is die je moet aanleren. Ik geloof dat het een kwestie is van benadering. De meeste ondernemers die moeite hebben met netwerken, hebben geen gebrek aan sociale vaardigheden. Ze benaderen het als iets zakelijks terwijl het eigenlijk iets menselijks is.

Minder pitch, meer gesprek. Minder strategie, meer oprechtheid. Niet moeilijker dan dat.